333営業塾3大セミナー音声教材

「新規開拓の神様」吉見範一が教える商談の全て

吉見範一が教える商談の全て

あなたの商談は本当に大丈夫ですか?

仕事柄、営業パーソンにお会いすることが多いのですが、売れている人かどうかは一度打ち合わせをさせていただくとだいたい分かります。

トップ営業の方からオーラが出ている――というわけではないのです。「オーラ」のない人がトップ営業だということも多い。口下手な人がトップ営業ということもよくあることです。

逆に売れない人がダメな人というわけでもありません。話し上手で、頭も切れるという人がぜんぜん売れていないということも多々あります。

売れない人は商談の基本がわかっていないのです。商談の基本が分かっているかどうかは、小一時間も話せばほぼ分かります。

あなたがもし「売れない営業」だとしたら、商談の基本を学ぶことをお勧めします。

以下、商談の基本について、少しお話ししていきましょう。

 

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会社では商談の基本を教えてもらえない

森川滋之改めて自己紹介させてください。333営業塾代表世話人・森川滋之です。

冒頭に偉そうなことを書きましたが、私は以前「売れない営業」でした。

2004年から2005年の約1年間、17年半勤めた会社を辞めて転職し、営業パーソンとして働いていました。

前職では、営業企画部という部署にいて、営業についてはわかったつもりでいました。また、その前はSEマネージャーだったのですが、自分で提案して新規案件を獲得していたので、提案営業ならできると思っていました。ちなみに提案コンペの勝率は75%でした。

ところが、営業パーソンとしては全く通用しませんでした。1本も売れないのです。私は、訪問先リストを完全に食いつぶし、逃げるように辞職してしまいました。

転職して数カ月で、自分が天狗になっていたことには気づいていました。上司はもちろん、同じ業界のトップ営業クラスの知人にも教えを請うたのです。いろいろなやり方や参考書を紹介してもらいました。しかし、まったく成果が出ません。

営業の基本的なこと、何年も営業をしている人ならあたりまえのこと、たぶんそのようなことが自分にはわかっていない。僕はそう思いました。しかも本に書いていないようなこと。

それで、いろいろな人に商談の基本を教えてくださいとお願いしました。

しかし、全員が異口同音に言うのです。「そんなもの、教わったことがないなあ。経験して自分なりに作るしかないんじゃない?」

30代前半ぐらいまでなら、それで納得したかもしれません。しかし、私はすでに40歳を回っていました。一から経験を積んでから一人前になる、などという時間はないと感じました。

そこで、私は優秀な営業パーソンになるのは諦めて、長年の経験で培ったITスキルが活かせる職種で独立したのでした。

ですが、商談の基本は存在していたのです。

 

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商談の基本スキルは大きく3つで構成されている

商談の基本について、ここでは簡単にお話しします。

まずは、下図をご覧ください。

水色で囲っている部分が、商談スキルの大きな3つの構成要素です。

右側の、「商談ツール」と「営業トーク」が「商談」そのものの2大スキルです。

このうち「商談ツール」は、お客様に商品に興味を持ってもらいつつ、営業パーソン主導で商談を進めるために必要なツールを作るスキルです。

「営業トーク」は、お客様と信頼関係を築きながら、商談の初期段階から少しずつクローズに向けて話を進めていくのに必要なトークのテクニックです。

会社が充実した訪問先リストを用意してくれて、あとは訪問するだけということであれば、以上のスキルだけで十分かもしれません。

しかし、ほとんどの会社では新規開拓先を見つけてこいと言われることが多いでしょう。であれば、受付を突破してアポを取ることも重要なスキルとなります。

そのためには、見込み先が話を聞きたいというだけの情報を集める必要があります。そのためのスキルが「情報収集」となります。

今振り返ると、私は全てにおいて中途半端でした。たくさんの提案書を書いてきたのでツール作りには自信があったのですが、それも実は完全に勘違いしていました。提案書が作れれば、商談ツールが作れるわけではなかったのです。

これでは、売れるわけがありません

ところで、私はどうして商談の基本が分かるようになったのでしょうか?


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私は「商談の基本」を吉見範一さんから教わった

私が「商談の基本」が存在すると確信したのは、吉見範一さんと出会ったからでした。

2008年の初頭に友人のプライベートセミナーにお手伝いに行きました。「専門知識を素人に教える方法」を指導するという内容でした。

吉見さんも参加者の1人でしたが、話し方はとても上手で、ほとんど指導の必要がないという感じでした。それよりも驚いたのは、吉見さんの話の内容でした。

吉見さんの話は、会社が営業パーソンをどうやって支援するかという話でした。

転職する前に営業企画部という部門にいたことは既に書いたとおりです。社内の営業をサポートする部門でした。実は、私が17年半勤めた会社を辞めた理由は、社内中の営業部門から総スカンを食らったことだったのです。

吉見さんの話を聞いて、なぜ自分が総スカンを食らったのかが明確に分かりました。吉見さんの話と真逆のことをしていたからです。正直、僕は営業部門を恨んでいました。しかし、悪かったのは自分だと知り、恥ずかしさだけが残りました。これは、大きなショックでした。

会社を辞めたことに後悔はありませんでしたが、当時吉見さんと知り合っていたら、長年お世話になった会社にもっと貢献できたのに、と思ったのです。

当時、新しいビジネスをしたいと考えていた私は、吉見さんに声をかけ、ビジネスパートナになってもらえないかとお願いしました。吉見さんは快諾してくださり、今に至るお付き合いが始まりました。

私が「商談の基本」がどうこうと一人前の顔をして語れるのは、吉見さんにいろいろと教わってきたからなのです。

ですが、吉見さん自身も他のトップ営業同様、誰かに「商談の基本」を教わったわけではありませんでした。では、吉見さんは、どうして私に「商談の基本」を教えることができたのでしょうか?

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吉見さんのノウハウをセミナーに結集

実は、吉見さん自身も「商談の基本」を網羅的に整理していたわけではありませんでした。

私が吉見さんのセミナーを企画する際には、「売れない営業」時代の自分が知りたかったことを参加者も聞きたいだろうという前提で考えることにしていました。そこで、その時代に自分が抱えていた大きな課題について質問するのですが、最初は要領を得ない答えが返ってきました。

たとえば、「訪問先リストがあってもアポが取れる率が低くてすぐに食いつぶしてしまっていたんですけど、吉見さんはどうやってアポを取っていたんですか?」と聞くと、「うーん。客先に行けばいいと思うんだけど」などと言う。

あるいは、「途中までは興味をもって話を聞いてもらえたんだけど、結局クローズまでいかない。吉見さんはどうやってクローズしていたんですか?」と聞くと、「契約書とペンをお客様の前において、後は黙っていたらいいんだよ」などと言う。

トップ営業にありがちな受け答えですが、吉見さんのいいところは、「それではセミナーにならない」と食い下がって聞くと、一生懸命思い出してくれたことです。こういう人はあまりいません

このようなやりとりを重ねてわかったことは、アポを取ろうと思ったら、実は訪問する前にいろいろと情報収集をしているということでした。ただ、それは吉見さんにとってはあたりまえ過ぎて、人に教えるようなことではなかったということなのです。

クローズについても同様です。「契約書とペンをお客さまの前におく」前にやっていることがあったのです。それも、やはり吉見さんにとってはあたりまえ過ぎることだったのです。

結局、約3年掛かりましたが、商談における吉見さんのノウハウを、以下の3つのセミナーに集約することができました。

  • 商談ツール:売上が1桁変わる商談ツールの作り方
  • 営業トーク:誰でも使えるトップ営業の最強トークテクニック
  • 情報収集:アポが取れるようになる情報収集術

その後、商談よりもマーケティングについて教えていきたいという吉見さんの希望があり、これらのセミナーは残念ながら2013年11月をもって開催を終了しました。

ただこのたび、音源とレジュメが残っていたことが分かり、音声教材として販売することにいたしました。

 

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商品の内容

今回販売する音声教材は以下の3種類となっております。

  • 商談ツール:「売上が1桁変わる商談ツールの作り方」
  • 営業トーク:「誰でも使えるトップ営業の最強トークテクニック」
  • 情報収集:「アポが取れるようになる情報収集術」

既に書きましたが、まとめておきましょう。

「商談ツール」は、お客様に商品に興味を持ってもらいつつ、営業パーソン主導で商談を進めるために必要なツールを作るスキルです。

「営業トーク」は、お客様と信頼関係を築きながら、商談の初期段階から少しずつクローズに向けて話を進めていくのに必要なトークのテクニックです。

「情報収集」は、受付を突破してアポを取るために、見込み先が話を聞きたいというだけの情報を集めるスキルです。

全部身に付ければ、間違いなくトップ営業になれるはずです。

なお、2種類以上お買い上げいただくとお得な割引がございます

※電子ファイルの再配布はご遠慮願いたいですが、職場などでの無料の勉強会での同時聴講や人数分のレジュメの印刷はかまいません。

内容

以下を電子ファイルで、ダウンロード方式でご提供します。

  • セミナー音声ファイル(MP3形式)
  • レジュメ
  • プロジェクター投影資料(「売上が1桁変わる商談ツールの作り方」のみ)
  • 対象者
  • 企業経営者
  • 営業パーソン
  • 営業支援エンジニア
  • 営業教育担当者 など
  • 価格
  • どれか1種類:5,000円(税込)
  • どれか2種類:9,000円(税込) ※1,000円割引
  • 3種類すべて:12,000円(税込) ※3,000円割引
  • ※2015年8月16日以前に購入された方には、以前の割引を適用いたします。
    購入の流れ

    お申込みいただいた後、お振込先をメールでお知らせいたしますので、恐れ入りますが振込手数料をご負担の上、代金をお支払いください。
    入金確認後、ダウンロードURLとパスワードをメールでお知らせいたします。
    なお、ダウンロードファイルは1週間で削除いたします。

    ※下記より、試聴用音声ファイルがダウンロードできます。

    売上が1桁変わる商談ツールの作り方

    誰でも使えるトップ営業の最強トークテクニック

    アポが取れるようになる情報収集術

    申し込み

    セミナー参加者の声

    売上が1桁変わる商談ツールの作り方

     

     

     

     

     

     

     

     

    誰でも使えるトップ営業の最強トークテクニック

     

     

     

     

     

     

    アポが取れるようになる情報収集術

     

     

     

     

     

     

     

     

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    講師紹介

    講師 吉見範一

    吉見範一日本営業ツール研究所 所長 営業ツール専門コンサルタント

    1952年、横浜市生まれ。 神奈川県予防医学協会、東京都電機健康保険組合を経て、書籍・教材販売会社に入社。初年度から全国でトップクラスの成績を収める。

    その後、電器部品メーカーで新規の販路開拓営業を開始。半年でそれまでの顧客数を10倍にしたことから“新規開拓の神様”と呼ばれるようになる。

    以来、数々の業界の営業職を経験。日本テレコムでは1ヶ月で営業所の2位に3倍以上の差をつけ、常にトップの成績を上げる。 また、NTTコミュニケーションズの営業所長に就任時には最下位の拠点を預かったものの、営業ツールを活用する手法を指導することで、半年後には3ヶ月連続全国第1位を達成

    現在、日本で初の営業ツール専門のコンサルタントとして、講演、執筆、コンサルティング活動などで活躍中。

    吉見範一公式HP

    いまや「日本一」の商工会議所営業セミナー講師といえる吉見範一氏の実績はこちらへ

    販売者 ITブレークスルー代表 森川滋之

    1963年生まれ。1987年京都大学文学部卒業後、株式会社東洋情報システム(現TIS)に入社。17年半の間に20以上のプロジェクトのマネジメントやインフラ構築に関わる。その後、営業企画部を経て、プロジェクトマネジメントのツールの営業に転職。2005年に独立。ユーザー企業数社のITコンサルタントを経て、2008年ITブレークスルーを設立する。

    吉見範一氏とは、2008年1月に知り合う。の話を聞き、自分が営業企画部や営業としていかに間違ったことをやっていたかを知り、IT関係者に氏の方法論と体験を伝えたいと感じた。また一人でも多くの営業マンに営業の楽しさを伝えたいという考えに「意気を感じて」、氏のセミナーのプロデュースを買って出る

    著作については、こちらへ

     

    音声教材を販売する理由

    ゴルフ、テニス、スキーなどの運動の経験者はお分かりでしょう。ダンスでも楽器でも手芸でも、あるいは料理や釣りでもそうです。基本を身につけるためには、何度も繰り返す必要があります。

    もちろん営業も同じです。そして、営業の勉強も同じです。

    天才肌の営業パーソンは別として、努力型のトップ営業は手垢がつくまで同じ本を繰り返し読んで、身につくまで試すのだそうです(そういう努力も私には足りませんでした。1回読めばわかった気になり、実際に行動せず、次々と別の本に手を出すタイプでした)。

    このような努力家の営業パーソンの間で好まれている教材は、音声なのだそうです。

    プレゼンテーションなど、どうしても目で見ないと分からないもの以外は、音声のほうが好まれます。その理由は、車の中でも、満員電車の中でも、ベッドの中でも聞くことができるからです。場所を選ばないので、何度でも聞き返せる。それが人気の理由です。

    本教材では、PCやスマートフォンの世界では標準であるMP3形式でご提供します。

    MP3形式であれば、PCはもちろんスマートフォンや携帯プレーヤー(iPodやウォークマンなど)でも簡単に聞くことができます。またPCのソフトウェア(iTunesなど)でCDに焼くこともできます。

    コピーが簡単にできてしまうので、世の中に無料で出回ってしまう可能性もありますが、そこはみなさまを信頼して、ご提供することといたします。

    ご検討のほど何卒よろしくお願い申し上げます。

     

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