売上が１桁変わる商談ツールの作り方
商談・販売の方法を根本から見直したい方向け
※法人営業、訪問販売、実演販売などは問いません
「商品の説明書」を作っても売ることはできない
商品説明をしても売れない――すでに常識です。
それなのに、結局商材の良さをアピールしようとしてしまう営業マンや販売員があとを絶ちません。そして、結局売れない。
こういう人たちの作る商談・販売ツールには一つの特徴があります。
それは、商品の説明書を作ってしまうこと・・・。
「たぶん、不安なんでしょうね」
対面型商談ツール専門コンサルタントの吉見範一氏は、商品の説明が書かれた文字だらけの資料を作ってしまう営業マンの気持ちを分析して、こう言います。
吉見氏の作る商談ツールは、商品の説明書とは対極的です。冒頭の図をもう一度ご覧ください。
なにやらわけの分からないイメージだけ。文字はほとんどなし。たまに文字があっても商品の説明はまったくありません。
普通の営業マンは、これで客先に行ってこいと言われても、何を話せばいいのか、確かに不安になることでしょう。
ところが、吉見氏は35年以上の現場での営業経験がありますが、どこにいってもトップの成績を達成してきました。このようなイメージ図だけで・・・。
それどころか、吉見氏に指導された初心者営業マンも、同じように売れてしまったのです（※）。
その秘密は、何なのでしょうか？
※吉見氏が派遣営業時代に、若い派遣社員を指導した実績より。一日に1本売れるか売れないかの人たちが、数日の指導で軒並み10本以上売るようになった。
商談ツールに必要な3つの目的と8つの機能
こんにちは。
333営業塾代表世話人の森川滋之です。
吉見範一氏が60歳を目前として、そろそろご自分の商談のやり方を集大成して、後輩のために残したいとおっしゃるので、「売れる商談ツール」とは何なのかを一緒に詳しく分析しました。
分かったのは、売れる商談ツールは究極の役割を果たしている、ということでした。それは、
営業マン・販売員が、お客様の感情の動きの主導権をとり続ける
ということ。
人は、理屈で説得されるのではなく、感情で納得してはじめて、モノやサービスを購入するものなのです。
いくら商品説明をしても、いや商品説明をすればするほど売れなくなるのは、理屈で説得しようとしているからなのです。
ですので、実績を上げている営業マン・販売員は説得は一切せず、お客様の感情をコントロールすることだけに注力して商談を進めています。
吉見氏は、お客様の感情をコントロールするためには、商談ツールには大きく3つの目的と8つの機能が必要だと言います（左図）。
3つの目的にそって、8つの機能を作り込めば、誰でも今までと桁の違う売上を目指すことが可能（※）です。
今回お届けするセミナーでは、この3つの目的と8つの機能を余すことなく解説します。
受講後、商談ツールに必要な要素をあなたは完全に理解した上、営業トークまで向上する実感を得られることでしょう。
※吉見氏が派遣営業時代に、若い派遣社員を指導した実績より。一日に1本売れるか売れないかの人たちが、数日の指導で軒並み10本以上売るようになった。
開催要領
日時 |
2012年6月9日（土）14：00〜16:30 ※開場13:45 |
|---|---|
場所 |
江東区産業会館 |
対象者 |
・売り方を根本的に見直したい営業マン、販売員 |
参加費 |
5,250円（税込） |
| 懇親会 | あり ※一人4，000円程度で考えております |
定員 |
10名 |
参加者の声
2011年10月18日（火） 株式会社シップ様にて開催
●参加者はリフォーム会社経営者または同営業マン、企画部門
●参加者18名中 とても参考になった 16名、参考になった 2名、期待はずれだった 0名
●主な感想（掲載許可のあったもの）
営業を一から勉強できたので大変よかったです。
Y設計事務所 T.Y.様
笑顔、挨拶の大切さを改めて感じました。今日教えて頂いたことで現在使用しているアプローチブックを見直したいです。
合同会社コンフォルト K.S.様
”笑顔で9割決まる" 大変参考になりました。
リフォームマイスター周南 H.O.様
営業手法のセミナーは、初めての参加でしたが、今までの他様のセミナーより中身が濃く、為になりました。話に具体性があり、聞き易かった。
山創建設株式会社 T.Y.様
自主開催セミナーでのご感想
とても参考になりました。興味のない相手に一生懸命説明していたな・・・と。すぐにパワポ資料を見直したいと思います。
ソフトウェア販売 T.I.様
自分の仕事の考え方も変えながら、今後の仕事につなげていきたいと思います。
広告代理業 F.M.様
営業の考え方の説明がわかりやすく、どの業界、どの業種にも使えると思いました。営業に慣れていない人にも使えるツールはとても勉強になりました。ありがとうございました。
マーケティング・セミナー講師、ライター 木村尚義様
簡単そうでとても深いお話だと感じました。
研究・講演業 Y.M.様
アプローチブックを改めて見直し、作成したい。競合他社に負けない、差別化した営業スタイルを確立したい。平易で分かり易く、早速実行していきます。
建設会社営業 S.M.様
私は、営業ができない、向いていないと信じ、思い込んでいました。また、今後もできるようにはならないだろうと思っていました。毎日の営業活動もつらく、悩む毎日でしたが、メルマガを拝読して、新しい気づきを得たり、勇気をもらっています。セミナーに参加して、見直すべき点や、新しい気づきがあったりして、感動しました。ありがとうございました。
ITサービス T.I.様
まずは、リラックスして笑顔を意識したいと思います。営業ツールを作って、試してみたい。
システム開発営業 R.A.様
参考になる話がたくさん詰め込まれていて、とても充実したセミナーでした。例として話されていたトークなども、自分にはとても参考になりました。
S.T.様
とても分かりやすく、かつ具体的な内容で、今日からすぐにアクションを起こせると思った。
マッサージ業 金谷信芳様
フィーリングでできていた部分が理論として理解することができました。
サービス業 難波拓弘様
営業に対する考え方が150度ぐらい変わりました。ツールを作って、お客様の役に立てるような営業として成果を出していきます。有難うございました。
メーカー営業 T.S.様
来るべきタブレット商談時代に備えて
そうは言っても、文字のないイメージばかりの資料で商談ができるか不安――とおっしゃるかもしれません。
しかし、実際にやってみれば分かりますが、営業トークはきっかけさえあれば、いくらでも展開していくものなのです。
吉見氏の提唱する商談ツールは、そのきっかけを提供するものです。
それどころか、文字の多い資料は商談の邪魔にさえなります。
お客様が文字を読んでしまって分かった気になり、それ以上聞く気がなくなる――これが一番大きな弊害ですが、それ以外にも弊害はあります。
文字の多い資料は、ある一定の商談ストーリーを前提にしていますが、商談の現場でこちらが考えているストーリー通りに進行することはまずありません。想定していない流れになったときに文字の多い資料では対応できないのです。
その点、イメージだけの資料であれば、臨機応変に対応できます。
さらに、今後iPadなどのタブレット端末が商談ツールの主流になっていくと予想されます。イメージだけの資料は、タブレットととても相性が良いと言えます。
最近、iPadを営業ツールとして活用したいというご相談をいただくことが多いのですが、従来の説明資料をPDFにしてiPadで見せようという方が多いようです。はっきり申し上げて、これでは売れません。
逆に、商談ツールの作り方を学ぶことで、本当の意味でタブレットを活用した営業ができるようになります。
目前に迫っているタブレット商談時代に対応するためにも、今回のセミナーはお役に立つと確信しています。
講師紹介
講師 吉見範一
日本営業ツール研究所 所長 営業ツール専門コンサルタント
1952年、横浜市生まれ。 神奈川県予防医学協会、東京都電機健康保険組合を経て、書籍・教材販売会社に入社。初年度から全国でトップクラスの成績を収める。
その後、電器部品メーカーで新規の販路開拓営業を開始。半年でそれまでの顧客数を10倍にしたことから“新規開拓の神様”と呼ばれるようになる。
以来、数々の業界の営業職を経験。日本テレコムでは１ヶ月で営業所の2位に3倍以上の差をつけ、常にトップの成績を上げる。 また、ＮＴＴコミュニケーションズの営業所長に就任時には最下位の拠点を預かったものの、営業ツールを活用する手法を指導することで、半年後には3ヶ月連続全国第1位を達成。
現在、日本で初の営業ツール専門のコンサルタントとして、講演、執筆、コンサルティング活動などで活躍中。
いまや「日本一」の商工会議所営業セミナー講師といえる吉見範一氏の実績はこちらへ
主催者 ITブレークスルー代表 森川滋之
1963年生まれ。1987年京都大学文学部卒業後、株式会社東洋情報システム（現TIS）に入社。17年半の間に20以上のプロジェクトのマネジメントやインフラ構築に関わる。その後、営業企画部を経て、プロジェクトマネジメントのツールの営業に転職。2005年に独立。ユーザー企業数社のITコンサルタントを経て、2007年ITブレークスルーを設立する。
吉見範一氏とは、2008年1月に知り合う。氏の話を聞き、自分が営業企画部や営業としていかに間違ったことをやっていたかを知り、IT関係者に氏の方法論と体験を伝えたいと感じた。また一人でも多くの営業マンに営業の楽しさを伝えたいという考えに「意気を感じて」、氏のセミナーのプロデュースを買って出る。