333営業塾公式メルマガ

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■■　　　平日日刊　333営業塾 公式メルマガ
■　　　　2012年05月18日　　　　　　　　　　　　　　 第575号
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※塾長：吉見と、代表世話人：森川が、週替りで書いています。
※配布先、変更・解除等のご案内は文末にございます。
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こんにちは！

333営業塾塾長吉見範一です。

今回は「トーク」について考えてみたいと思います。

さっそくまいりましょう！

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◆トークとは行動させるもの
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Ｅさんの作ったツールはシンプルでカッコいい。

さすがはデザインの勉強をしていただけのことはある。

でも……。

なぜ売れないんだ？

●売れるはずだ

「このツールを見せると興味を示してくれるので、すぐに本題に入
れるんです」ところが、なぜかあまり浮かない顔をしている。

「それで……。」と先を促した。

「話を聞いてくれる態勢になったら、すぐにカタログを見てもらい
ます」犯人はこれだなと思った。

Ｅさんのトークの構成はこんな流れです。

カタログなら人気商品以外にも、ほぼ全種類が掲載されているので、
どんなお客様にも合わせられる。

やっと会えたチャンスを活かすことができる。

お客様がどの商品に興味があるのか、見せればすぐにわかるから、
余計な回り道をしなくてもいい。

さらに追加しやすい商品を１〜２点選んでおすすめすれば、買い上
げ点数も簡単に増やせるはず。

だからカタログを中心に営業すれば売れるはずだ。

●トークがない

このやり方で売れるのだろうか？

答えは予想した通りでした。まだ一件も売れていなかった。

Ｅさんは営業のセンスは持っていると思います。

その証拠に行けば会えるそうです。話せば興味も持ってくれる。

ただ、どこへ行っても、すでに同じような商品を使っていて「営業
にきたタイミングが悪い」などの理由で買ってくれない。

実は、多くの営業マンがこれとよく似た間違いを繰り返しています。

犯人はカタログです。

では、カタログのどこが悪いのかわかりますか？

最大のミスはトークが短すぎる。

というよりも、トークがないことです。

●誰に売るのか

「何か面白い話を持ってきたのか？」という相手の期待に応えて、
興味を引き出すところまではＯＫですが、問題はその先です。

カタログを見せて相手が欲しがるものを探そうとしていますね。

いろいろ見せれば何かひとつくらい買いたくなるだろうと考えるの
はあまりにもお粗末。

まだ欲しがってもいない人に、どんなに大量の商品を見せても意味
がない。

まして初対面で素性もよくわからない営業から買う必要性も感じて
いません。

どうせ買うなら、昔から付き合いのある知り合いに頼めばいいと考
えるのが普通です。

そもそもカタログは「買うと決めた人」が、最終的にどの機種にす
るかを絞り込んでもらうために使います。

いきなり見せると価格の話になりやすいので、初回訪問ではむしろ
避けたいツールのひとつです。

そして最大の問題は……。

「誰に売るのか」決めていないことです。

だから「トークがない」なんて状態になってしまう。

●行動させる

営業トークというのは、100人中 99人が興味を示さなくてもいいん
です。

全ての企業を相手にしようとしないこと。

それよりも自社の商品を購入したら確実に売上がアップする会社を
一社だけ決めること。

狙いを定めたら、その企業の担当者が身を乗り出してトークの続き
を聞きたがるくらい興味を示す内容になっていればいいんです。

そもそも営業トークとは、話を聞いてもらうためのものではありま
せんし、カタログを見せて「どれか買ってぇ〜！」でもない。

「欲しい！」という衝動を起こし「買う」という行動をとらせるた
めのものです。

優れたトークは、相手の課題をあぶりだします。

今すぐ解決したくなって、じっとしていられない状態にします。

狙った企業だけが「買う」という行動を起こすトークを目指してく
ださい。

営業って本当に面白い。

一緒に挑戦しましょう！

 

●まとめ

・狙った企業に「買う」という行動をとらせる

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◆編集後記
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喉の調子が悪くて耳鼻咽喉科に行ってきました。

ゴールデンウィークのあたりから、数日微熱が出て、そのあと咳が
止まらなくなる風邪が大流行しているという噂を耳にしました。

咳をしている患者があふれていた。

「予防は手洗いです」と医師に言われた。

手に付着した細菌が、目、鼻、口を通して体内に侵入するケースが
もっとも多いそうです。

「あとはしっかり食べて、たっぷり寝てください」とも……。

よかった。これなら得意分野だ！ ← あのなぁ〜（ーー；

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本メルマガへのご感想をいただけると本当にありがたく存じます。
吉見・森川ともに励みと勇気をいただいています！

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◆吉見範一　地方講演の予定
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2012.04.10（火）18：00 〜 20：00（満員御礼　終了）
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発行：ITブレークスルー　 http://www.itbt.biz/
発行人：333営業塾（吉見範一 ＆ 森川滋之）
創刊2009年12月9日

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