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訪問しないで売る営業セミナー
会社の営業法に違和感があるがどうしていいか分からない営業パーソンと属人的な営業力に頼らず、しくみで売っていきたいがそれを考えている暇がない経営者・マネージャー向け
▲主催者ご挨拶
営業は、根性や忍耐力？
営業は、根性や忍耐力だと言う人がいます。
会社にいる暇があったら、一軒でも多く回ってこい。行き先がないなら電話しまくれ――こういうことを言うタイプの上司や経営者です。
根性のある順番（どうやって測定するか分かりませんが）に営業成績も良いのであれば、あきらめつきますが、中にはほとんど残業もしていないのに売上上位の常連がいたりしませんか？
あるいは、友人の会社の話を聞いていたら、どうもわが社と違って楽しそうに営業をしながら売上もわが社よりずっと多い、などということがあったりしませんか？
どうも営業成績と根性や忍耐力は、あまり関係ないようなのです。
▲講師・吉見範一氏の意気込み
営業は、才能？
それでは、営業は持って生まれた才能なのでしょうか？
これもどうも違うようなのです。
私の周囲の元ダントツのトップ営業だった営業コンサルタントは、もともとダメ営業だった人がほとんどなのです。
吉見範一さん――そもそもフルコミッション営業の意味も分からず就職し、最初は玄関のチャイムが押せなかった。
木戸一敏さん――トップ営業という言葉にあこがれて営業の仕事を始めたが、まったく売れずに12社転職し、13社目にようやくトップ営業になる。
渡瀬謙さん――生れながらの口下手で、自分の性格を変えようとリクルートに就職したが、明るく陽気にふるまおうとすればするほど売れなくなって悩んでいた。
どうも、才能でもないようです。だからと言って、急に根性が身についたわけでもないようなのです。
※木戸氏、渡瀬氏とのジョイントセミナーではありません。ご注意ください。
営業は自分にあったスタイル
こんにちは。物語の共創で集客と顧客化を加速するITコンサルタント森川滋之です。
今回、講師の一人としてお招きする菊原智明さんと言えば、
- 住宅販売業界で90%を超える成約率をあげたダントツのトップ営業であり、
- その後営業コンサルタントに転身し、
- すでに11冊ものベストセラーを出版している
ことでご存知の方も多いかと思います。
ところが、菊原さんも、「口ベタ」、「あがり症」に悩み、７年もの間クビ寸前の苦しい時代を過ごしたダメ営業マンだったのです。
たまに見積依頼をもらうこともありましたが、ほとんどは他社の物件の購入を決めているお客が値引き交渉のために取った相見積でした。
その菊原さんが、突如トップ営業になった理由は、決してトークが上手になったわけでも、根性で客先を回り始めたわけでもなく、
“自分からは話さない”、“お客様に望まれる”営業スタイルを確立
したからだったのです。
それは、いったいどんなやり方だったのでしょうか？
▲講師・菊原智明氏の意気込み
訪問しないのに90%以上の成約率
私は、菊原さんに直接インタビューをし、彼の「訪問しない営業」方法を聞き出すことに成功しました。
ポイントだけを切り出すと、下の図のようになります。
▲菊原式「訪問しないで売る営業」
営業レターを出し続けているだけで、その間に訪問は全くしていません。
最初の1ヵ月目は毎週営業レターを出し、一度だけ脈があるかどうかを確認する電話をします。
脈があると思えば、あとは月1回継続してレターを出し続けます。
早い人で6か月で、ある日突然問い合わせの電話がかかってきます。
その件数は月に１〜２件。少ないと思われるかもしれませんが、問い合わせがあれば90％以上の成約率であり、交渉期間も非常に短いため、十分ペイします。
成約率も驚異的ですが、営業コストも考えられない低さです。1件成約あたり4,630円！（下の「計算根拠」ご参照）
もちろんこの他に、広告宣伝費や営業マンの人件費がかかっていますが、それ以外の経費がこれだけしかかかっていないのは驚くべきことです（広告宣伝費や人件費と比較すると誤差範囲と言えます）。
ちなみに、私が何人かの住宅販売会社の社長から伺った話から推定すると、見込み客一人を住宅展示場に来てもらうための広告宣伝費は最低でも3万円前後のようです。それと比較すると、4,630円という額がいかに小さいかが分かります。
●計算根拠 月平均1.5件の問合せで成約率90％ 年間郵送コスト 一件成約あたりの人件費を除くコスト |
セミナーの内容
菊原さんの「訪問しないで売る営業法」のエッセンスは、前項の図のとおりです。
この通りにやれば、あなたもトップ営業になることが可能です。
武道でもなんでも、秘伝というのは明かされてみれば、このようにあっけないものです。
しかしながら、秘伝を聞いて納得し実行できる人を達人といい、達人になるまでには何年もの修行が必要です。
菊原さんにとっては、まったく売れなかった7年間がその修行の時期だったと言えます。
今このページを興味を持ってお読みになっているあなたには、たぶん時間がないと思います。
そこで菊原さんに3時間いただいて、数年間を一気に縮めていただくために、このセミナーを企画いたしました。
このセミナーを受講された方は、以下のことを実際に営業レターをつくるワークを通して理解できるようになります。
そもそもどうして営業レターだけで住宅のような高額商品が売れてしまうのか？
問い合わせのときには、ほとんどのお客様が買おうと決めている、その秘密とは？
3種類の資料（お役立ち情報／レスポンス資料／クローズ資料）と、それぞれを出すべきタイミングとは？
1ヵ月目の見極めにおける判断基準とは？
本当の意思決定者は誰か？そして、その人を口説く方法とは？
ピンチが起こったときこそ売るチャンス！でもどうやって・・・？
以上を聞くだけでも十分価値がありますが、実際の行動に結びつけるには、客観的な事例や理論による納得も必要ではないかと考えます。
その部分をもう一人の講師である吉見範一さんに、事例を中心に語っていただきます。
トークの名人が、いまやトークよりもライティングだというその理由とは？
セールレターとニュースレターの違いとは？
なぜ「訪問しない営業」などということが可能なのか？
こちらから押しかけずに、お客様からの問い合わせが殺到するようになるための本質的な考え方とは？
吉見範一さんの35年以上の経験と、菊原智明さんの7年間の修行時代のパワーを凝縮したセミナーです。他のセミナーでは考えられない成果を手にしにいらしてください！
こういう方向けのセミナーです
基本的にどのような業界でも応用できます。
特に効果が高いのは、次のような商品を扱っている方です。
- 高額な商品
- オーダーメイドの商品
- コンサルティングなど目に見えない商品
要するに、他社との比較が難しく、いろいろと疑問を持たれやすく、お客様が慎重になりがちな商品です。
住宅販売以外では、システム開発・ソフトウェア製品、不動産、保険商品、金融商品などを挙げることができます。
また、上記のような商品でなくても、次のような行動形態で集客・顧客化をしている方にも応用ができます。
- 交流会、セミナーなどにでかけて名刺交換した相手を顧客にしたい方
- 顧客名簿を持っている商店等でイベント（特売セールなど）に既存客を誘導したい方
- セミナーや展示会などで集めた名刺を顧客化に結びつけたい方
媒体は、ダイレクトメールを例に説明しますが、それでなくても構いません。電子メールでも応用できます。
問い合わせ電話も、問い合わせメールで代替可能です。
ツールの説明ももちろんありますが、それよりも
売れるしくみをつくるためのセミナー
です。
ですので、特定の業種よりも
- 会社の営業法に違和感があるがどうしていいか分からない営業パーソン
- 属人的な営業力に頼らず、しくみで売っていきたいが、それを考えている暇がない経営者・マネージャー
にお勧めしているのです。
開催要領
| 日時 | 2009年9月26日(土） 13：30〜19：00 ※開場13：１5 |
|---|---|
| 場所 | 江東区産業会館 第5展示室 |
| 参加費 | 30,000円（税込） |
| 懇親会 | 別途開催 |
| 定員 | 30名（先着順） |
お申し込みはお早めに！
今回のセミナーは、時間のない方にこそ参加していただきたい内容になっています。
吉見範一さんの超実践的なマーケティング理論と、菊原智明さんの訪問しないで売る営業法の最重要部分をたった5時間半で学ぶことができます。
この5時間半は、10年分の営業経験に匹敵する時間となるでしょう。
「訪問しないで売る営業法」自体の効果はもうお分かりでしょうし、それを納得し高いモチベーションで実行していただくための解説もついております。
したがって、3万円という価格は、その価値に比べるとかなり安いと断言いたします。
また、売れっ子コンサルタントである菊原さんと日本の商工会議所のナンバーワン講師である吉見範一氏はともに超多忙。この二人の日程を調整して、さらにこの価格でご提供できる会社は、弊社以外にまず存在しません。
また、内容には自信がありますので、完全返金保証もおつけします。
セミナー終了直後に、ほかで聞いたような話ばかりだった、とても自分には役に立つとは思えない等、ご申告いただいた方は、配布資料やノートの返却を条件に、お申し込み金額全額をお返しいたします（ただし、振込手数料を除いた額）。
本セミナーは、今後も機会があれば続けていくつもりでおりますが、この価格でご提供できるのは今回が最後になるかもしれません。
比較的高額なセミナーかもしれませんが、流行り廃りのない方法論ですので、一生にわたっての価値があります。
経営者であればすぐに回収できるでしょうし、会社員の方でも賞与査定や昇級・昇格ですぐに取り戻せる額と思います。転職・独立という回収方法もあるかもしれません。
お申し込みはお急ぎください！
講師紹介
菊原智明
営業サポート・コンサルティング（株）代表取締役 訪問しないで売る営業コンサルタント
群馬県生まれ。大学卒業後トヨターホームに入社し、営業の世界へ。
「口ベタ」、「あがり症」に悩み、７年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。
2001年に「対人恐怖症」にまで陥るも、“自分からは話さない”、“お客様に望まれる”営業スタイルを確立。 突如、顧客の90％以上から契約を得て、４年連続トップの営業マンに。 約６００名の営業マンの中においてMVPを獲得。
2006年に独立。営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。現在、経営者や営業マン向けのコンサルティング業務を行っている。
年間に行うセミナーや講演会の回数は実に、90回以上にのぼり、営業通信講座のクライアントの数は卒業生も含め既に350人を超えている。
2009年7月までに11冊の本を出版。ベストセラー、海外で翻訳多数。 主な著書に、『「売れる営業」に変わる魔法のトーク』、『急に「売れる営業」に変わったアイツには理由がある』、『訪問しないで「売れる営業」に変わる本』（以上、大和出版刊）、『売れる営業に変わる魔法の言葉』（ダイヤモンド社）、『訪問ゼロ！残業ゼロ！で売る技術』（日本実業出版社）などがある。
■著作多数につき、こちらをご覧ください
⇒ アマゾンの著作一覧
■営業サポート・コンサルティングＨＰ (メルマガや無料レポートもあります)
⇒ http://www.tuki1.net
■【訪問しないで売る】通信講座HP
⇒ http://kikuhara.jp
■著者ブログ「住宅営業マン日記」
⇒ http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1
吉見範一
日本営業ツール研究所 所長 営業ツール専門コンサルタント
1952年、横浜市生まれ。 神奈川県予防医学協会、東京都電機健康保険組合を経て、書籍・教材販売会社に入社。初対面の人の前で緊張して全身に汗をかくほどのあがり症で、当初の営業成績は最下位だった。しかし、ツールを多用する独自の方法を発見し、初年度から全国でトップクラスの成績を収める。
その後、電器部品メーカーで新規の販路開拓営業を開始。半年でそれまでの顧客数を10倍にしたことから“新規開拓の神様”と呼ばれるようになる。
以来、数々の業界の営業職を経験。日本テレコムでは１ヶ月で営業所の2位に3倍以上の差をつけ、常にトップの成績を上げる。 また、ＮＴＴコミュニケーションズの営業所長に就任時には最下位の拠点を預かったものの、営業ツールを活用する手法を指導することで、半年後には3ヶ月連続全国第1位を達成。
現在、日本で初の営業ツール専門のコンサルタントとして、講演、執筆、コンサルティング活動などで活躍中。
プロフィールの太字の部分にご注目ください。
これは厳然たる事実です。この拠点のセールスパーソンは、ほぼ全員が営業経験のない方々でした。
詳細を伺ったときに、あまりに感動したので、書籍化してしまいました。
このようなことは、営業の本質を完全に理解し、人に伝えることができる人間にしかできないことです。
今や日本一の商工会議所営業セミナー講師(※)
●桁違いの集客実績 北海道函館市で行ったセミナーでは想定していた人数を大幅に超え通常の3倍以上の参加者が集まりました（2009年6月16日）。 山口県宇部市で行ったセミナーでは、あっという間に大会場が満席。すぐに申し込みを締め切ったそうです（2009年6月22日）。 広島県呉市のセミナーでも、参加希望者が多すぎて急遽大規模な会場に変更になりました（2009年6月24日）。 富山県高岡市のセミナーも予定は60名でしたが、申込が殺到して異例の106名になったため、会場が大ホールに変更になりました（2009年7月2日）。 青森県青森市のセミナーでも、申し込みが100名を超えてしまいました（2009年7月6日）。 静岡県富士商工会議所のセミナーでは、通常の3倍に近い80名を超える参加申し込みをいただきました（2009年9月11日）。 ●参加者の評価 吉見さんのセミナーを東商の企画で聞かせていただき、痛く影響を受けました。私はそれ以前から、今でも東商のセミナーは沢山参加しておりますが、吉見さんの時が一番拍手が多かったです。×××さんや×××××さん、××さん、等々10万分を超える本を出している方や、××さんのような、結構な規模の経営コンサルタントの方のセミナーよりも、吉見さんの話は、説得力があり、分かりやすく、「気付き」がありました。 |
※全国の商工会議所を中心に講演活動をしている営業コンサルタントの中で一番という意味であり、また弊社の評価です。同様の営業コンサルタントでこれ以上の実績を持っている方をご存知であれば、その実績とともにご一報いただければ幸いです。
森川滋之
株式会社ITブレークスルー代表取締役
1963年生まれ。1987年京都大学文学部卒業後、株式会社東洋情報システム（現TIS）に入社。17年半の間に20以上のプロジェクトのマネジメントやインフラ構築に関わる。その後、営業企画部を経て、プロジェクトマネジメントのツールの営業に転職。2005年に独立。ユーザー企業数社のITコンサルタントを経て、2008年ITブレークスルーを設立する。
吉見範一氏とは、2007年末に知り合う。吉見氏の話を聞き、自分が営業企画部や営業としていかに間違ったことをやっていたかを知り、IT関係者に吉見氏の理論を伝えたいと感じた。また一人でも多くの営業マンに営業の楽しさを伝えたいという考えに「意気を感じて」、吉見氏のセミナーのプロデュースを買って出る。現在は吉見氏と共同で、無理な営業をしないで、集客や顧客化を実現する手段を伝えている。