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お客様の声 〜 吉見範一『勝てる市場を創る』
インタビュー 〜 鈴木大我様（通信機器販売会社営業職）
鈴木大我様は、通信機器の販売会社で営業職をされている。吉見範一氏の営業セミナーを受講した後に、信じられないことが起こったというので、お話を伺った。
鈴木様のお仕事
-- まず、鈴木様のお仕事について教えてください。
通信機器の販売をしています。家庭用ではなく、工業用の丈夫な製品（ADSLモデムなど）を工場や官公庁、公共サービスをやっている会社などに導入しています。
大手システムインテグレータ経由で販売することが多く、お引合いがあれば説明に伺うという営業スタイルです。
大きい取引であれば、１件で300台ぐらい扱うこともありますが、だいたい月80台も売れれば良いほうです。月の目標額はありません。
-- 吉見氏のセミナーに来られたきっかけは？
木戸一敏さんのモエル塾という勉強会に参加しています。そこで吉見さんというすごい営業コンサルタントがいるという話を聞いていました。著書（『売れる営業マンのカバンの中身が見たい！』）を読んで、確かにこれはすごいと思いました。それで、吉見さんのメルマガを購読するようになりましたが、ある日ITブレークスルー主催のセミナーの告知があったので一も二もなく参加しました。
メルマガも著書も内容的には素晴らしいのですが、自分自身は実際に書いた人を見ないと、実践しないタイプです。なので、セミナーがあればぜひ行きたいと思っていました。
不思議としか言いようのない連続受注
-- 吉見氏のセミナーを受講した後、信じられないことが起こったとのことですが・・・・・・
吉見さんが、商品を説明するな、こちらからクロージングするなと言っていたので、試しに実践してみたのです。せっかくセミナーを受けたのだから、明日からすぐに実践できることを考えたら、この二つだったんです。
営業に行くと、聞かれてもないのにいろいろ説明したくなるものです。それを一切やめて、聞かれたことだけ答えるようにしました。また、話が盛り上がってきたら別の製品の説明もしたくなりますよね？それもやめました。また、こちらからは契約の話を一切しないようにしたんです。
-- かなり勇気がいりませんか？
工業用製品なので、試験的に導入した後に受注取り消しが入ることが結構多いんです。温度、湿度などお客様の環境に合わないことが後から分かるんですね。だから無理に急いで買ってもらうよりは、お客様に十分吟味してもらった方が良いわけです。そう思えば、やってみようという気にもなりました。
ある鉄鋼業大手の会社で、まず実践してみました。あまり買う気があるように見えなかったのですが、とりあえずデモ機だけお貸出しして帰ってきました。私の先輩に超天才営業マンだと尊敬している人がいるのですが、その人もこの案件は無理だと言っていました。
その後、デモ機が戻ってきました。ああ、ダメだったんだなと思いました。ところが、その会社の子会社であるシステムインテグレータから問い合わせが入りました。こちらに対しても質問に回答しただけです。先方は買うとも何とも言いません。自分からもその点については伺いませんでした。
しばらくしたら見積依頼が来ました。こちらは特にアプローチをしていないのに、競合会社の価格を教えくれました。それで有利な商談ができました。けっきょく、こちらはただ質問に答えていただけなのに、16台の受注をいただきました。
-- 商談がうまく行った理由はなんだったのでしょう？
正直良く分からないんです。この案件だけでなく、（セミナー受講後１ヶ月後の）６月頭になって、立て続けに５社から注文がきました。変えたのは、「商品を売り込まない」、「こちらからクローズしない」の２点だけなので、うまく行っている原因はこれしかないはずですが、ここまで結果が出ると不思議だとしか言いようがありません。
営業のストレスがなくなった
-- 吉見氏のセミナーを受けてほかに良かったことはありますか？
営業のストレスがなくなりました。以前は、成約しないといけないというプレッシャーがありましたが、こちらからクローズしなくても良いと思うと、気持ちが楽になりました。また、売りこまなくて良いとなると、営業トークを覚える必要もありません。仕事も楽になりました。
以前は、問い合わせのあった製品以外の説明もしていましたが、面倒だし時間もかかっていました。お客様の時間もムダにしていました。今では、商談はだいたい30分で終わらせるようにしています。
吉見氏のセミナーの感想と今後の期待
-- 他の営業セミナーに比べて、吉見氏のセミナーの良いところはどこでしょう？
体験談で話してくれることでしょうか。体験が豊富で面白い。お話も上手です。今まで聴いた中では和田裕美さんが一番お話が上手でしたが、吉見さんも彼女に負けていません。
また、理論もしっかり構築しています。体験に基づく理論なので納得します。目的・目標がはっきりしているので、非常に分かりやすく、身に付きやすい。
特典のCDも聴きました。本社からの指示を無視して、最大限の適材適所を実行して、結果を出したという話です。これは信念がない人には絶対にできないことです。
-- 今後こういうセミナーにしてほしいという要望はありますか？
5回に分けてステップアップしていくような連続講座があれば、参加したいと思います。1日コースなのに懇親会でもミニ・セミナーをしてくださるような人だから、回数を増やした方が良いのではないでしょうか。
また、「吉見塾」という名前で勉強会コミュニティがあったら良いかなと思います。
お忙しいところ、どうもありがとうございました。
取材日：2008年6月
アンケートに寄せられた声
ハートポンの話（注：吉見氏が個人向けの商品を企業向けに売り込むことに成功した事例）最高です！！ありがとうございます！^_~ （モエル株式会社 木戸一敏様）
自社の営業・・・というよりも経営方針等と比較して、考え方に通ずるものがありました。吉見さんのセミナーを拝聴して、今後の自信へもつながりました。今後ともよろしくお願いします。（株式会社オレンジロード 大谷正人様）
吉見さんの実体験がとても勉強になった。（中略）吉見さんの参加者の役に立とうという講師ぶりがとても印象が良かった。有難うございました。（吉江勝様）
面白い内容でした。事例も興味深かったです。営業もできるエンジニアを目指して頑張ります。（製造業技術職 関本泰久様）
私は営業の経験がゼロに近くて、とにかく勉強しかありません。何でも！ですから今回のセミナーで営業は何からどうするか、どうすればうまくいくかわかりました。本当にありがたいので、これからのセミナーも参加したいです。（IT企業を経営されている中国人の方 ※一部日本語を直させていただきました）
時間がたつのがあっという間でした。私の職場では営業経験を積んだ先輩はいるものの、部署の上司は営業経験がほとんどない人で、今日のような、営業についてまとまった話を聞いたのははじめてでした。役立てられそうなところを提案してみるなど、今後につなげていきたいです。（IT企業営業 TK様）
自費参加の甲斐がありました！どうもありがとうございます。有意義でした。吉見さんの笑顔と時おりのポイント説明に見せる真剣な目と語りがすばらしかったです。これからもどうぞよろしくお願いします。（システムインテグレーター営業 MO様）
事例が豊富でとても判りやすかったです。ハートポンのくだりは圧巻でした！もっともっと話を聞きたくなりました。（株式会社マイルストーン 水野浩志様）
時間を忘れて聞き入ってしまいました。話し方も上手いし、なにより説得力があります。すばらしいセミナーをありがとうございました。（有限会社ピクトワークス 渡瀬謙様）
私も、SIerは何度も担当しましたが、おっしゃるとおり、お問い合わせがくるしかけを作ることが重要だと思います。業界に詳しい、ある領域に詳しいというブランディングを営業マン個々人がする必要がありますね。（株式会社プロジェクトプロデュース 亀田啓一郎様）
本日はありがとうございました。吉見様のお話は、人の心をグイグイひきつけ、説得力のあるためになるものでした。（中略）吉見さんの作られたセミナー資料も段階をふんで、わかりやすく、営業ツールそのものの作り方についても学んでみたいと思いました。今までなんとなく「ソリューション営業」が良いのか？と思っていましたが、その前に相手のふところに入ることが大切であるということも。（コピーライター さくらこ様）
（前略）今迄は、その入会されない方とは、コンタクトを殆どとっていなかったのですが（中略）、何かヒントがつかめた気がします。（NPO法人代表 スミタン様）
すごく勉強になりました。色んな話を聞いたり見たりしていますが、実践されている言葉と話し方だととても感じました。自分でも今からやりたいと想わせるみりょくをお持ちですね。（中略）この話をテーマにして本を出していただだいたら、すぐ買います。（IT企業営業 鈴木大我様）
営業マンとしての熱さ、情熱は感じられますが、売り込みでなく、客の側から求められるというこれまでの営業とは正反対のスタイルを生で拝見し、とても参考になりました。囲い込みを行い、情報を流すやり方は耳にしたこともありましたが、実際の具体的体験と、説得力を持ってお話頂いたことで、ふに落ちました。早速これから利用してゆきたいと思います。ありがとうございました。（IT企業経営者 NK様）
ITの営業はビジネスモデルがある会社が少ないので困っています。人月開発で人海戦術：デスマーチになってしまいます。提案型セールスができる人が少ないです。今後はハタのフリ方を研究します。本当に本当に勇気が出ました。ありがとうございました。（システムインテグレーター管理職 佐藤哲様）
時間が足りない！もっと詳しくききたい。自社のケースにあてはめて考える間がとれるともっと消化しやすいです。（IT企業営業マネージャー YK様）
３つのポイントについて、聴講者がブレないように、意識しながら説明してくださったので、良かった。（社会労務士木川秀子様）
具体的な話が聞けて大変参考になった。今まで参加した営業系セミナーでは一番分かりやすかったような気がします。（CATV会社管理職）
営業はヒアリングであるということが心に落ちました（IT企業営業 小幡英司様）
過去の営業が常識から非常識になってしまった経験をすることになるとは！！（エコ商品営業管理職 グランメール様）
今まで、いくつかのセミナー（営業系）に参加しましたが、先生の実際に起った体験談が共感できるもので、非常にリアルに話をきけた（体験談は作り話が多い中で、リアルだと思った）。
話し方、視点も現場を知ってる先生で話が「スッ」と入ってきました。（情報通信・放送業管理職 近藤均様）
ハートポンの営業についてのお話は、リアリティがあって刺激的であると共に、非常に役に立った（IT企業管理職）
理論ではなく、ほとんど事例の話で説得力があった。
話術がみごとだった。ユーモアがあった。
”吉見さんでも苦労されたのだ”と知り、自分もできるかなと思えた。（専門法務業 高橋勉様）
自身の経験も踏まえ、大変勉強になりました（営業しているときに聞きたかった！）。
参考にして、活用していきたいと思います。（コンサルタント 鈴木佳文様）
今日お聞きした内容は何度もお聞きしたいので、音声録音していただいているのであれば是非販売していただけると幸いです。旗の振り方をもっともっとくわしくお聞きしたいので、次回も参加したくおもいます。（通信機器営業）
順不同、強調文字は弊社